B2B (Business to Business), işletmeler arası ticareti ifade eden bir iş modelidir. Kısaca tanımlamak gerekirse: Bir firmanın ürün ya da hizmetlerini, başka bir firmaya satmasıdır.

Günümüzde B2B modeli, e-ticaretin yaygınlaşması ve dijital altyapıların gelişmesiyle birlikte daha da popüler hale gelmiştir. Özellikle KOBİ’ler için B2B pazarlama, daha düşük maliyetle daha fazla müşteriye ulaşma fırsatı sunar.

Ayrıca, B2B ile B2C sıklıkla karıştırılır. Ancak aralarındaki temel fark müşteri türüdür:

• B2B modelinde alıcılar işletmelerdir.
• B2C modelinde ise nihai tüketiciler hedeflenir.

Bu yazımızda B2B'nin ne olduğu, nasıl yapıldığı ve Türkiye'deki yeri gibi konulara detaylı şekilde değineceğiz.

B2B Ne Demek?

B2B, “Business to Business” ifadesinin kısaltmasıdır. Türkçesiyle “şirketten şirkete” anlamına gelir. B2B modeli; iki ya da daha fazla işletmenin birbiriyle mal veya hizmet alışverişinde bulunduğu ticaret yapısını tanımlar.

B2B’nin uygulandığı alanlara örnekler:

• Üreticiden tedarikçiye ham madde satışı
• Toptancıdan perakendeciye ürün satışı
• Hizmet sağlayıcıdan şirkete yazılım, danışmanlık veya altyapı desteği

Örnek: Bir restoranın marketten toptan ürün alması veya bir yazılım firmasının başka şirketlere ön muhasebe hizmeti sunması B2B örneğidir.

B2B Nasıl Yapılır?

B2B iş modeli, dijitalleşmeyle birlikte artık sadece fiziksel toplantılarla değil, online platformlar üzerinden de yürütülebiliyor. İşte başarılı bir B2B süreci için temel adımlar:

1. Profesyonel web sitesi oluşturma
2. Dijital pazarlama (SEO, e-posta, LinkedIn reklamları vs.)
3. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM kullanımı)
4. Özelleştirilmiş teklif modelleri
5. B2B e-ticaret altyapıları (online sipariş, e-fatura, e-irsaliye)

B2B modelinde ilişkiler uzun vadelidir. Bu nedenle fiyatın yanında güven, hizmet kalitesi ve satış sonrası destek ön plandadır.

B2B İş Modelleri Nelerdir?

1. Üreticiden Toptancıya

Bir üretici, mallarını büyük partiler halinde toptancılara satar.

Örnek: Un fabrikasının pastanelere un satması.

2. Toptancıdan Perakendeciye

Toptancı ürünleri, son kullanıcıya satış yapan firmalara satar.

Örnek: Zincir marketlerin, içecek üreticilerinden ürün alması.

3. Hizmet Sağlayıcıdan Şirkete

Dijital pazarlama, yazılım, muhasebe gibi hizmetler sunan firmaların, bu hizmetleri diğer şirketlere sağlamasıdır.

Örnek: b2bNet gibi bir muhasebe yazılımı firmasının KOBİ’lere hizmet vermesi.

4. B2B Pazaryerleri (Marketplace)

Farklı tedarikçilerin ürün sunduğu ve firmaların sipariş verdiği online platformlardır.

Örnek: Alibaba, ThomasNet, TradeAtlas gibi platformlar.

Türkiye’de B2B Pazarı

Türkiye’de B2B modeli uzun süredir uygulanıyor. Ancak dijitalleşme ile ivme kazandı. Bugün birçok sektör, dijital B2B kanallarını aktif şekilde kullanıyor:

• Tekstil
• Otomotiv yedek parça
• Mobilya
• Ambalaj ve plastik
• Yazılım / SaaS

TÜİK ve TOBB verilerine göre, KOBİ’lerin ihracat oranında artışın %60'ı dijital B2B kanallar sayesinde gerçekleşmiştir.

B2B Pazarlama Stratejileri

Etkili B2B pazarlama için aşağıdaki stratejiler öne çıkar:

Strateji	Açıklama
İçerik Pazarlaması	Blog, e-kitap, kılavuzlar ile bilgi sunarak güven oluşturma
SEO ve SEM	Google aramalarında görünürlük
E-posta Pazarlaması	Teklif ve kampanyaların doğrudan aktarımı
LinkedIn Reklamları	Karar verici kitleye ulaşma
CRM Sistemleri	Müşteri ilişkilerini organize etme

B2B, B2C ve C2C Arasındaki Farklar

Özellik	B2B	B2C	C2C
Hedef Kitle	İşletmeler	Tüketiciler	Tüketiciden tüketiciye
Satış Süreci	Uzun ve teklif bazlı	Kısa ve duygusal	Genellikle çevrimiçi ilan
Örnek Platform	Alibaba, TradeAtlas, b2bNet	Trendyol, Amazon	Letgo, Sahibinden

 

B2B Pazarlama Neden Önemli?

B2B satışlar genelde karmaşık ve uzun dönemlidir. Sistemin temel farklılığı şu şekildedir:

• Satış Döngüsü: B2B, B2C’ye kıyasla daha uzun ve çok aşamalıdır. Örneğin, ABD’de ortalama satış süresi 2 aydır.
• Karar Süreci: Alım kararına genelde birden fazla paydaş dahil olur, bu da pazarlama stratejinizi daha profesyonel kılar.

Global Ölçekte B2B E-Ticaret Verileri

• 2025'te küresel B2B e-ticaret hacmi 32,11 trilyon USD seviyesinde ve 2026’da 36,16 trilyon USD olması bekleniyor.
• Ayrıca, B2B satışlarının yaklaşık %80’i online kanallardan gerçekleşiyor; 2027 itibarıyla ABD’de B2B e-ticaret hacmi 3 trilyon USD'ye ulaşması bekleniyor.

Güncel Trendler ve Büyüme Dinamikleri

• 2025 itibarıyla küresel e-ticaret satışlarının %21’i online kanallar üzerinden yapılıyor; bu oranın 2027’de %22,6’ya ulaşması öngörülüyor.
• B2B e-ticaret yılda ortalama %7,8 büyüyerek 2028’de 3 trilyon USD’ye ulaşacak, e-ticaret satışlarının %27,5’ini temsil ederek 2024’e göre artış gösterecek.
• En çok satış yapılan B2B pazarların Asya %70 pay içeriyor, ardından Kuzey Amerika geliyor.

B2B Hakkında Sıkça Sorulan Sorular

B2B iş modeli nedir?
İşletmelerin birbirine ürün ya da hizmet sattığı modeldir.

B2B ile B2C farkı nedir?
B2B işletmeden işletmeye, B2C işletmeden tüketiciye satış modelidir.

B2B pazarlamada SEO neden önemlidir?
Karar vericiler satın alma öncesi bilgi ararken Google’ı kullanır. SEO sayesinde doğru anahtar kelimelerle ulaşılabilir olursunuz.

KOBİ’ler B2B modelle nasıl büyür?
Dijitalleşerek, belirli bir nişte uzmanlaşarak ve müşteri sadakatine odaklanarak.

B2B, iş dünyasında daha sürdürülebilir, daha verimli ve daha yüksek hacimli ticaretin temelidir. Özellikle Türkiye gibi büyüyen ekonomilerde, firmaların rekabetçi kalması için dijital B2B kanallarına uyum sağlaması gereklidir.

Bu model sayesinde sadece yurtiçinde değil, yurtdışında da yeni iş ortaklıkları ve pazarlar bulunabilir.